# 06. CRO·리텐션 — 같은 트래픽으로 더 많이 팔기

> 광고비를 늘리기 전에 전환율을 올려라. 전환율 1.5% → 2.0%는 광고비 33% 증액과 같다.

## 1. 퍼널 진단부터 (GA4, 02번 문서 전제)

```
세션 → 상품조회 → 장바구니 → 결제시작 → 구매
```
각 단계 전환율을 벤치마크와 비교해 **가장 새는 구간부터** 손댄다.
(참고 벤치마크: 세션→구매 1~3%, 장바구니→구매 30~40%, 모바일이 PC보다 낮은 게 정상이나 격차 2배 이상이면 모바일 UX 문제)

## 2. 구간별 개선 레버

### 상품 페이지 (조회 → 장바구니)
- 첫 화면(스크롤 전)에: 핵심 혜택 한 줄 + 가격/할인 + 별점·리뷰 수 + 배송 정보
- 리뷰: 포토리뷰 상단 고정, 리뷰 적립금으로 수집 가속 (리뷰 100개까지가 가장 중요)
- "반품 쉬움"을 명시 (01번에서 켠 반품 기능이 여기서 전환 장치로 작동)
- 품절 옵션은 재입고 알림 버튼으로 전환 (수요 데이터도 쌓임)

### 장바구니·결제 (장바구니 → 구매)
- 무료배송 임계값 표시 ("8,000원만 더 담으면 무료배송")
- 결제 단계 수 최소화 + 간편결제(네이버/카카오/토스) 노출 순서 테스트
- 비회원 구매 허용 or 카카오싱크 2탭 가입 (01번) — 가입 강제가 최대 이탈 요인
- 이탈 시 Flow 2 (03번 CRM) 가동

### 첫 방문 (세션 → 조회)
- 메인 첫 화면에서 "뭘 파는 브랜드고 왜 사야 하는지" 3초 내 전달
- 첫 구매 쿠폰 팝업은 **가입 유도**로 연결 (쿠폰만 뿌리지 말 것)
- 속도: 모바일 LCP 2.5초 이내 — 이미지 용량이 주범. 메인/상품 이미지 WebP 변환

## 3. A/B 테스트 운영

- 카페24/아임웹은 네이티브 A/B 도구가 약함 → 초기엔 "기간 비교 + 단일 변수" 원칙으로 순차 테스트
- 테스트 우선순위: 트래픽 많은 페이지 × 이탈 큰 구간 순
- 주 1개 가설, 최소 1~2주 운영, 결과는 시트에 축적 (조직의 학습 자산)

## 4. 리텐션 설계 (CRM 03번과 한 몸)

- **첫 구매 → 2회 구매 전환이 LTV의 최대 분기점.** 2회 구매자는 3회로 갈 확률이 급등
- 장치: 구매 후 사이클(03번 Flow 3) + 등급제 + 재구매 전용 쿠폰(첫 구매 박스에 실물 삽입도 유효)
- 소모품이면 정기구독(카페24 정기배송 앱) 도입 검토 — 리텐션을 구조로 해결
- 측정: 90일 재구매율을 월 코호트로 추적. 목표는 카테고리별로 다르나 20%+ 지향

## 5. 자동 검수 항목 (07번 문서로 이관)

- [ ] 퍼널 단계별 전환율 주간 리포트 + 급락 알림 (전주 대비 -20% 이상)
- [ ] 모바일 LCP/CLS 주간 측정 (Lighthouse 자동 실행)
- [ ] 품절 상품이 메인/광고 랜딩에 노출 중인지
- [ ] 첫구매 쿠폰 적용 → 결제 완료 실동작 테스트